本事例では、人事・組織領域に特化したSaaSを提供するBtoB企業（A社）におけるSEO施策の取り組みを整理しています。検索流入や問い合わせが伸び悩む状況を背景に、既存コンテンツのリライトや新規コンテンツ制作、改善PDCAの運用体制を整備することで、短期間での検索順位向上とリード獲得増加を実現しました。
本記事を読むことで、自社に同様の施策が向いているか否かを判断するための具体的な考え方や運用プロセスを理解できます。
概要
本事例は、人事・組織領域に特化したSaaSサービスを提供するBtoB企業（以下、A社）において、自然検索からの流入および問い合わせ数の伸び悩みを背景に実施したSEO施策の取り組みを整理したものです。A社では、一定数のコンテンツ資産を保有していたものの、それらが十分に検索ニーズと結びついておらず、結果としてリード獲得につながりにくい状況が続いていました。
本記事では、単なる施策内容や成果の紹介にとどまらず、どのような課題認識のもとで方針を定め、どのような制約や判断を経て施策を進めたのかを時系列で整理しています。SEO施策を検討している企業担当者が、自社の状況と照らし合わせながら「同様の取り組みが適しているかどうか」を判断するための材料となることを目的としています。
事例の概要
A社は、人事評価や目標管理、1on1ミーティングの運用を支援するクラウド型SaaSを提供する企業です。主に中堅から大企業を対象に、組織活性化やマネジメント改善を支援しており、Webサイトはサービス理解や比較検討の初期段階における情報提供の役割を担っていました。SEO施策の主目的は、検索エンジン経由での安定的な流入を確保し、サービスに関心を持つ可能性の高い見込み顧客との接点を増やすことにありました。
施策期間は約4か月間で、既存コンテンツの見直しから新規コンテンツ企画、改善サイクルの設計までを含めた支援を行っています。
企業の概要
A社は、社員数が数十名規模の成長フェーズにある企業で、プロダクト開発や営業活動にリソースを集中させる必要がある体制でした。Webマーケティングに関しては専任担当者が明確に配置されておらず、コンテンツ制作やSEO対応は他業務と兼務する形で運用されていました。
そのため、Webサイトは存在しているものの、明確なKPIや中長期の改善計画に基づいた運用が難しい状況にありました。本施策では、こうした体制面の制約も踏まえ、無理なく継続可能なSEO運用のあり方を模索することが前提条件となっています。
施策前の課題
SEO施策に着手する以前、A社では自社サイトを通じた集客に対して明確な課題意識を持っていました。一定期間にわたりコンテンツ制作やSEO対策に取り組んできたものの、検索流入や問い合わせ数といった成果指標が思うように伸びず、「施策を行っている感覚はあるが、実際に成果につながっている実感が乏しい」という認識が社内で共有されていました。特に、サービス理解度の高い見込み顧客からの流入が増えない点が、営業・マーケティングの両面で問題視されていました。
表面的には「記事数はあるが成果が出ていない」という状態でしたが、その背景には複数の要因が重なっていました。既存記事の多くは、テーマ選定や構成が属人的に行われており、検索ユーザーがどのような意図で情報を探しているのかという視点が十分に反映されていませんでした。その結果、検索結果には表示されるものの、ユーザーの疑問や検討段階に合致せず、直帰や離脱につながりやすい構成になっていたと考えられます。
また、内製でのコンテンツ運用において、戦略設計や改善の優先順位を整理する仕組みが確立されていなかった点も課題でした。記事公開後の順位変動や流入状況を確認することはあったものの、それらを踏まえて「どの記事を、なぜ、どのように改善するのか」という判断基準が明確ではなく、改善施策が場当たり的になりやすい状況でした。結果として、リライトや新規制作が単発で終わり、継続的な成果創出につながりにくい状態が続いていました。
さらに、Webサイト全体の役割が社内で十分に整理されていなかったことも、課題を複雑にしていました。サービス紹介ページとコンテンツページの関係性や、問い合わせ・デモ申込みへとつなげる導線設計が明確でなく、「情報はあるが、次の行動につながらない」サイト構造になっていた点も、SEO成果を阻害する要因の一つだったと判断しています。
課題分析と方針設計
施策方針を検討するにあたり、まず着手したのは、A社が抱えていた課題を感覚的な問題意識のままにせず、構造的に整理することでした。検索流入や問い合わせ数が伸びない要因を「記事の質が低い」「SEOが弱い」といった抽象的な表現で捉えるのではなく、コンテンツ・運用体制・サイト構造のそれぞれの観点から分解し、どこにボトルネックがあるのかを明確にしていきました。
分析の結果、最大の課題は「コンテンツが検索ニーズと適切に対応していない点」にあると判断しました。既存記事の多くは、人事・組織領域に関する一般的な解説としては一定の情報量を備えていたものの、検索ユーザーがどのような背景や課題意識を持って情報を探しているのか、その文脈を十分に捉え切れていませんでした。結果として、情報提供としては成立していても、A社のサービス理解や検討につながりにくい状態になっていたと考えられます。
次に検討したのは、新規コンテンツの量産を優先するか、既存コンテンツの改善に注力するかという選択でした。新規記事の継続的な投入による流入拡大も一案でしたが、社内体制や運用リソースを踏まえると、短期間で大量の記事を制作し続けることは現実的ではありませんでした。また、すでに一定数の記事資産が存在している点を考慮すると、それらを活かさずに新規制作のみを進める判断は合理的とは言えないと整理しています。
こうした検討を踏まえ、最終的な方針として採用したのが「既存コンテンツの検索意図を軸とした再設計」と「改善を前提とした運用サイクルの構築」です。具体的には、既存記事を一度すべて棚卸しし、それぞれがどの検索意図を担うべきかを再定義したうえで、リライト対象と維持対象を切り分けました。そのうえで、検索順位や流入状況を定期的に確認し、仮説検証を繰り返しながら改善を重ねていく運用体制を構築することを方針の中核に据えています。
この方針は、短期的な順位上昇だけを狙うものではなく、A社の限られたリソースの中でも継続的に成果を積み上げていくための現実的な選択として位置づけられました。
実施施策
本施策では、単発のテクニカル対応や記事制作に終始するのではなく、「なぜこの施策を行うのか」「次の改善につなげるために何を検証するのか」を明確にしたうえで、複数の施策を連動させて進めることを重視しました。検索ニーズの把握からコンテンツ改善、効果測定、次の打ち手の検討までを一連の流れとして設計し、継続的に精度を高めていくことを前提とした施策構成としています。以下では、実施した主要な取り組みを順に整理します。
実施施策① 既存コンテンツの検索意図を踏まえたリライト
最初に着手したのは、既存コンテンツのリライトです。A社のWebサイトには、これまでに蓄積された多数の記事が存在していましたが、それぞれがどの検索意図を満たすことを目的としているのかが明確ではありませんでした。そこで、各記事について対象キーワードや検索結果の傾向を確認し、「情報収集段階」「比較・検討段階」など、想定される検索ユーザーの状態を整理したうえで、記事ごとの役割を再定義しました。
リライトにあたっては、単に情報量を増やすのではなく、検索ユーザーが知りたいと考えられる論点に過不足なく応える構成へと見直すことを重視しています。例えば、用語解説が中心の記事については背景や具体的な利用シーンを補足し、検討段階向けの記事では課題整理や選択時の判断軸が伝わるよう構成を調整しました。これにより、記事単体としての満足度だけでなく、サイト全体としての一貫性を高めることを狙っています。
また、リライト対象の選定においては、すべての記事を一律に改善するのではなく、検索順位や流入実績を踏まえて優先順位を設定しました。すでに一定の評価を得ている記事については、構成や表現を大きく変えずに微調整にとどめ、伸びしろの大きい記事にリソースを集中させる判断をしています。こうした取捨選択により、限られた工数の中でも効率的に改善を進める体制を整えました。
実施施策② 新規コンテンツ企画と制作体制の整備
既存コンテンツのリライトと並行して、新規コンテンツの企画・制作にも取り組みました。ただし、やみくもに記事数を増やすのではなく、検索ニーズとA社のサービス特性の両方を踏まえたテーマ選定を行うことを前提としています。具体的には、人事評価や1on1ミーティングといったA社の提供価値と親和性の高い領域を中心に、検索ユーザーが抱えやすい課題や疑問を洗い出し、コンテンツ化すべきテーマを整理しました。
企画段階では、単一キーワードだけでなく、その周辺に存在する関連キーワードや検索意図の違いにも目を向けています。同じテーマであっても、「制度の概要を知りたい層」と「導入を検討している層」では求める情報が異なるため、それぞれに対応する記事構成を意識的に設計しました。この整理により、コンテンツ同士が競合することを避け、サイト全体として検索ニーズを面的にカバーできる構成を目指しています。
制作体制についても、属人的な進め方から脱却するための整理を行いました。記事構成案の作成や品質チェックの観点を一定程度テンプレート化し、誰が担当しても一定の品質を担保できるよう工夫しています。これにより、短期的な制作スピードだけでなく、中長期的に安定したコンテンツ供給が可能な体制を整えることを重視しました。
実施施策③ 改善を前提としたPDCAサイクルの運用
本施策において特に重視したのが、公開後の改善を前提としたPDCAサイクルの構築です。SEO施策は一度実施して終わりではなく、検索順位や流入状況の変化を踏まえて継続的に見直すことで、初めて成果につながると考えました。そのため、記事公開後は定期的に指標を確認し、仮説と結果のズレを検証する運用を行っています。
具体的には、検索順位・流入数・問い合わせへの貢献度といったKPIを事前に設定し、数値の変化を定点観測しました。数値が想定どおりに伸びない場合には、「検索意図の捉え方がずれていないか」「競合コンテンツと比較して不足している情報はないか」といった観点で要因を整理し、必要に応じて構成や表現を修正しています。このように、改善の根拠を明確にしたうえで手を加えることを意識しました。
また、PDCAを回す際には、すべての記事を均等に扱うのではなく、成果への影響が大きい記事を優先的に検証対象としています。これにより、限られた運用リソースの中でも改善効果を最大化しやすい体制を構築しました。こうした運用を継続することで、SEO施策を一過性の取り組みではなく、A社のWebマーケティングにおける継続的な施策として定着させることを目指しています。
成果
本施策の実施後、A社のWebサイトにおけるSEO成果は短期間で顕著な改善が見られました。既存コンテンツのリライトや新規コンテンツの追加に加え、PDCAサイクルに基づく改善運用を継続した結果、主要キーワードの検索順位は施策開始から約4か月で大幅に向上しました。複数の重要キーワードで上位表示を達成し、自然検索経由の流入（PV）は約6倍に増加しています。
問い合わせ数も同期間で大きく伸びており、問い合わせフォームやデモ申込みなどを通じたリード獲得件数は約10倍に増加しました。単なるPV増加だけでなく、サービス検討のフェーズにある見込み顧客の接点が増えたことも定性的な成果として評価できます。
ただし、成果の捉え方には注意が必要です。検索順位や流入の増加は施策の一側面に過ぎず、問い合わせやコンバージョンへの寄与度は、記事内容やサイト導線、ユーザーの検討段階によって変動します。そのため、数値の変化を過度に単純化して評価するのではなく、コンテンツの質や改善プロセスの精度と合わせて総合的に判断することが重要です。A社の場合、数値面と運用面の両方から、施策の効果を適切に測定できる体制が整ったことが成果の持続に寄与しています。
成功要因
A社のSEO施策が成果につながった背景には、単なる施策実行ではなく、戦略設計や体制づくり、運用プロセスの精度向上に重きを置いた点が挙げられます。特に、既存記事のリライトを軸とした運用方針を明確化し、検索ユーザーのニーズに沿ったコンテンツ改善を継続的に実施できたことが、短期間での検索順位・流入増加と問い合わせ数増につながりました。また、PDCAサイクルを前提に施策を設計したことで、改善施策の効果を数値で確認しながら次の施策に反映できる体制が整いました。以下では、主要な成功要因を2点に整理して解説します。
成功要因① 既存資産の有効活用と戦略的リライト
既存記事の棚卸しと検索意図の再整理を通じて、A社はすでに保有していたコンテンツ資産を最大限に活用しました。単なる文字量の追加ではなく、検索ユーザーが求める情報に過不足なく対応する構成へのリライトを行ったことで、記事単体の価値だけでなく、サイト全体としての一貫性も高まりました。この戦略的アプローチにより、新規制作に比べて短期間かつ低コストで成果を積み上げることが可能となり、限られたリソースを効率的に活用できた点が大きな成功要因と考えられます。
成功要因② 継続的な改善PDCAと運用体制の整備
施策効果を定量的に測定し、改善サイクルを回す体制を事前に整備したことも成功につながりました。記事公開後は、検索順位や流入数、問い合わせ状況を定期的に確認し、仮説検証に基づくリライトや構成修正を継続的に実施しています。加えて、制作・品質チェック・改善の各プロセスを標準化することで、担当者の属人性に依存せず、安定した運用を維持できる体制が構築されました。こうした仕組みによって、施策の精度を高めながら、短期間で成果を最大化することが可能となりました。
クライアントの声
A社の担当者視点で振り返ると、今回のSEO施策は自社の課題を整理し、限られたリソースでも成果を出せる形で設計されていた点が評価されています。
「既存記事の整理やリライトを通じて、どの記事がどの検索意図に応えるのかが明確になったことで、社内でのコンテンツ運用方針が理解しやすくなった」との声があります。
また、改善PDCAの仕組みを導入したことで、公開後の効果を数値で把握し、次の改善施策に反映できる点も安心感につながったと考えられます。結果として、SEO施策の効果を単なる数値の増減としてではなく、社内で実行可能な改善プロセスとして体感できたことが、担当者にとって最大の収穫だったと整理できます。
同じ施策が向いている企業・向いていない企業
A社の事例から、今回の施策が特に効果を発揮する企業と、逆に向きにくい企業の特徴を整理しました。本施策は、既存コンテンツ資産を有効活用しつつ、継続的な改善PDCAサイクルを回す体制が整っていることが前提となっています。施策の成果は、単発の制作やリライトに頼るのではなく、戦略的に改善を重ねることで初めて最大化されるため、実行体制や意思決定プロセスが整っていることが重要です。
向いている企業
向いているのは、一定数のコンテンツ資産を保有しており、それらを戦略的に整理できる体制がある企業です。具体的には、社内にWebマーケティングに関心を持つ担当者やチームが存在し、改善施策の優先順位を判断できる環境が整っている企業です。また、公開後の効果測定や改善を前提とした運用サイクルを回すことに理解があり、継続的にPDCAを実施できるリソースがある場合に適しています。既存記事の価値を最大化しつつ、新規コンテンツ制作と組み合わせることで、短期間で流入や問い合わせ数を増加させやすい傾向があります。
向いていない企業
一方、向いていないのは、コンテンツ資産がほとんど存在しない、またはWebマーケティングに割けるリソースが非常に限られている企業です。施策を継続的に改善する体制が整っていない場合、リライトやPDCAの効果が発揮されにくく、単発の施策で終わってしまう可能性があります。また、意思決定プロセスが属人的で、施策の優先順位を判断できない場合も、成果を最大化することは難しいと考えられます。こうした企業では、まず運用体制やリソースの確保を優先し、施策を段階的に導入することが望ましいでしょう。
まとめ
A社の事例から分かることは、SEO施策の成果は単なる記事制作やテクニカル対応ではなく、戦略設計、コンテンツ整理、改善PDCAサイクルの運用が一体となった取り組みによって生まれるという点です。既存資産を活かしながら、継続的な改善と効果測定を組み合わせることで、限られたリソースでも安定的な成果を積み上げられます。自社の体制やリソースを踏まえ、同様の施策を導入可能かどうかを検討する判断材料として活用できます。
検索流入や問い合わせが伸び悩む場合は、既存コンテンツの棚卸しから、何を優先して改善すべきか整理することが重要です。貴社の体制やリソースに合わせて、無理のない施策設計と改善サイクルの回し方を一緒に検討します。
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